四种营销小口径无缝钢管的方式各有利弊

作者：admin 日期：2013-09-21 14:29:03

　　我国小口径无缝钢管企业目前使用的营销方式主要有直供、分销、零售和分支机构销售四种。这四种方式的特点和成本构成都不同，其中直供和分销是最主要的销售渠道。2008年金融危机以后，我国钢铁企业一直处于利润水平持续下降的状况。特别是2012年全行业面临利润严重下滑的困难局面，一些业内人士提出要提高直供比例来减少中间环节，将更多的利润留在钢铁企业。但是，提高直供在整个钢铁企业营销方式中的比重真的能为小口径无缝钢管企业增加利润吗?

　　四种营销小口径无缝钢管的方式各有利弊

　　直供：直供分为普通直供和三方直供。普通直供是指钢铁企业与终端用户直接签订销售协议，不通过中间经销商直接向终端用户供货。三方直供是钢铁企业和钢材用户由于结算需要，在其他内容协商一致的情况下，邀请一位经销商代为垫资完成交易。

　　直供销售方式的优势非常明显。直供客户一般都是大客户，一些直供客户(如油田)生产非常稳定，对钢材产品的需求也相应稳定，有利于钢铁企业安排生产。同时，钢铁企业可以更好地与终端客户沟通，获取客户需求信息和反馈信息，对于产品开发和改进有积极的促进作用。当然直供销售方式的劣势也同样明显，如营销成本比较高，销售成功率不易控制，钢铁企业自己要承担全部的市场风险等。

　　分销：分销是指协议经销商和钢铁企业签订销售协议，包销一定数量的钢材。分销的销售流程是经销商和钢铁企业一次性签订一定期限的销售协议(一般是一年)，协议签订后经销商向钢铁企业交纳一定数量的保证金。分销对于钢铁企业而言，优势在于市场波动的风险主要由经销商承担。而缺点在于钢铁企业不能直接获取终端用户的需求信息和反馈信息，对于产品改进和新产品开发帮助有限。

　　零售：零售是指小口径无缝钢管企业在自建的零售场所(如钢材超市)向订货量小于最小订货量的客户(往往是订货量小于最小运输单位)进行销售的方式。这一销售渠道往往采取一手交钱一手交货的销售方式。由于其销售量在钢铁企业销售中占据较小比重，对钢铁企业影响也不明显。

　　分支机构销售：分支机构销售是指小口径无缝钢管企业通过设立在所在地以外的分支机构向用户销售的一种方式，销售对象既包括终端客户，也包括中间商。分支机构在获取订单以后向企业销售部门订货，订货流程与分销商基本相同。分支机构的优点是可以直接对所在地客户进行销售，能够拉近企业与客户的距离，加强企业与用户之间的信息交流。缺点是由于企业内部薪资体系平衡的问题，分支机构销售人员得到的激励往往不及经销商，工作动力不足。